viernes, 29 de agosto de 2008

Que es un sistema de información de mercados


Es la estructura para reunir y manejar información de fuentes internas y externas a una organización. Suministra un flujo continuo de información, sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribución, etc.

Cuando hablamos de fuentes internas tenemos: los contactos con los Clientes, registros contables, y demás datos financieros y operativos. En el caso de fu entes externas: datos del gobierno (censo de la Oficina Central de Estadística e Informática), estudios de asociaciones comerciales, revistas comerciales, e informes suministrados por empresas externas de recolección de datos. En Venezuela tenemos a Data Análisis, también a Datos. Esta última, aparte de estudios puntuales desarrollados especialmente para los Clientes, publica todos los años, un libro con datos estadísticos generales del país, así como proyecciones de diversas áreas económicas llamado "Índice Económico".

martes, 26 de agosto de 2008

CARACTERIZACIÓN CLIENTES EMPRESARIALES



1.BODEGA "EL RECUERDO"
COMPRA Y DISTRIBUCIÓN DE PANELA
PROPIETARIO: REINALDO MUÑETON
UBICACIÓN: CALLE 19 # 22-47
En la compra de la panela sus clientes meta son los campesinos, este producto algunos se lo traen directamente la bodega y otros esperan que ellos lleguen a comprarla en sus sitios de reelaboración como sus fincas, o se la rebuscan en la calle.
En el momento de adquirir su producto el comprador tiene definida su exigencia y debe ser que el peso sea de 24kl.o mas, en el color que sea natural de la caña y en su presentación.
En el proceso de selección la de mejor calidad se vende en los almacenes de Medellín (mayoritaria, carulla, minorista).y la de baja calidad se vende a las tiendas de la zona urbana del municipio.
Este producto se compra únicamente los días domingo para ser distribuida en los diferentes lugares el día lunes.
El pago de este producto es en efectivo, la panela no tiene devolución por lo cual deben ser muy cuidadosos en el momento de la compra.
Su relación con lo campesinos y los de más vendedores es muy amigable.
Es un cliente que se siente contento de realizar este tipo de trabajo porque ama su negocio y aprecia el trabajo de los demás.


2 internacional
Quienes Somos
SIDE S.A. (Servicios Internacionales para el Desarrollo Empresarial, S.A.) es una empresa privada especializada en la provisión de servicios profesionales en la agricultura e industrias y servicios afines. Fue constituida el 28 de Abril de 1993, en San José, Costa Rica; con cédula jurídica #3-101-13834. La empresa tiene también una representación en Lima, Perú.
Los servicios que ofrece SIDE responden a las necesidades de clientes exigentes. Entre estos se encuentran empresas privadas, organizaciones gremiales, bancos y cooperativas, organismos internacionales e instituciones públicas. Los servicios ofrecidos les permite contar con información, conocimiento tecnológico y capacidad gerencial, necesarios para tomar las mejores decisiones y conducir dichas decisiones en un ambiente cada vez más expuesto a la competitividad y a las exigencias de conservación de los recursos naturales.
Los servicios se ofrecen a nivel internacional, con atención especial a los países de América Latina. El apoyo de SIDE permite mejorar la capacidad de las empresas y organizaciones para el planeamiento estratégico, la valoración de escenarios, el análisis de alternativas y la elaboración y conducción de proyectos.
La capacidad de SIDE está dada por un esfuerzo de integración de recursos humanos de la más alta calidad y experiencia; para satisfacer las necesidades y exigencias de la gestión moderna. Bajo esta concepción SIDE ofrece los servicios para el desarrollo empresarial, bajo el más claro entendimiento de la importancia del factor tiempo, a fin de que este sea usado en la forma más efectiva, tanto por los clientes como el personal de SIDE.
SIDE S.A. se especializa en la entrega de servicios tales como asesoría, información, capacitación, publicaciones, gestión de negocios, estudios y proyectos y directorio de servicios profesionales; a empresas y organizaciones que se desempeñan en el sector agrícola, ganadera y forestal.
Dichos servicios se brindan a lo largo de toda la cadena agroindustrial: producción primaria, agroindustria, comercio internacional y distribución; y en algunos campos tales como: agronegocios; condiciones de mercados; financiamiento para la empresa; gestión ambiental en la empresa; innovación y gestión tecnológica; creación y manejo de Centros de Servicios; desarrollo de organizaciones e instituciones; preparación para negociaciones comerciales y evaluaciones de Impacto de Políticas y Proyectos.
Dr. Carlos PomaredaPresidente Ejecutivo
Condiciones Comerciales para el mercado internacional


1 Determinaciones generales

I.Estas Condiciones Comerciales Generales son de aplicación para todas las relaciones comerciales entre ISDF Internet–Service GmbH (en adelante también llamado „Proveedor“) y sus clientes.

II.El Proveedor está autorizado a modificar estas Condiciones Comerciales en todo momento y sin indicar los motivos. El Proveedor dará a conocer las modificaciones mediante publicación en la página web así como por e-mail, haciendo referencia a la página en la que pueden leerse en su versión actual, como mínimo dos semanas antes de su entrada en vigor. Si el cliente no se opone a la vigencia de las nuevas Condiciones Comerciales en el plazo de 4 semanas tras su puesta en conocimiento, se entiende que acepta las condiciones modificadas. El Proveedor indicará especialmente al cliente esta consecuencia jurídica al comunicar la modificación de las Condiciones Comerciales.

III.Nuestras Condiciones Comerciales rigen de forma exclusiva. No se aceptan condiciones del cliente que sean contrarias o divergentes a nuestras Condiciones Comerciales, a no ser que el Proveedor lo haya aceptado expresamente por escrito en cada caso particular.

IV.Si una de las Condiciones Comerciales dejara de ser vigente o perdiera su vigencia, no se vería afectada la vigencia del resto de determinaciones.

V.Al concertar un contrato de compra en subastas de internet o en onlineshops se realizan contratos especiales con los ofertadores para los cuales no son de aplicación estas Condiciones Comerciales, sino las Condiciones Comerciales de los ofertadores.

2 Copyright

Directorio-de-Empresas-de-Andalucia.es es una aplicación del Proveedor protegida por los derechos de propiedad intelectual en todos sus componentes (bases de datos, composición, nomenclatura, título, gráficos e imágenes). Sólo se permitirá su utilización y/o reproducción en tanto en cuanto estas sean necesarias para el uso habitual.
Cualquier otro tipo de modificación, reproducción, distribución y/o comunicación, especialmente la búsqueda sistemática en el área gratuita de la aplicación para fines comerciales así como la copia no autorizada a una oferta en Intranet/ Internet, excede el uso habitual y constituye una infracción de los derechos de propiedad que será perseguida con arreglo al derecho penal y obligará a una indemnización por daños y perjuicios.

3 Utilización de los buscadoresLa utilización de nuestros buscadores es gratuita para todas las empresas, profesionales y autónomos.El Proveedor no es responsable del carácter íntegro y correcto de los registros y de cualquier otro dato que pueda encontrarse en la página.

4 Exención de responsabilidad en linksI.Nos distanciamos expresamente de todos los contenidos de todas las páginas enlazadas que aparecen en nuestro buscador y no nos hacemos responsables de sus contenidos.II.El Proveedor sólo es responsable de los contenidos de las páginas enlazadas cuando tenga conocimiento positivo de ellas (es decir, también de su contenido contrario a la ley y/o punible) y le sea posible técnica y razonablemente impedir su utilización.III.Todos los nombres de productos, denominaciones de productos y logotipos indicados en esta página web que son marcas registradas, seguirán siendo propiedad de sus propietarios legales. Igualmente, se reconocen los copyrights y otros derechos sin mención especial. En caso de duda, rogamos nos lo notifiquen para que el asunto se clarifique rápidamente y se puedan subsanar errores eventuales y no intencionados.

5 Reserva de eliminación de registrosEn el marco del registro de empresas básico gratuito, el Proveedor se reserva el derecho de eliminar el registro en cualquier momento.6 Realización del contrato de registros básicos gratuitos

I.Haciendo click en el botón „Registro básico gratuito“ el cliente entrega una oferta vinculante para un registro. El cliente recibe una confirmación de la recepción del pedido por e-mail. Esta confirmación no representa una aceptación de la oferta, sino que únicamente informa al cliente de que el Proveedor ha recibido el pedido.

II.El contrato se realiza cuando el Proveedor recibe la oferta, dando de alta el registro. El Proveedor se reserva un plazo de tres días para la aceptación.

III. Nosotros archivamos el texto del contrato que se envía al cliente por e-mail una vez realizado el contrato junto a las Condiciones Comerciales incluidas legalmente.

7 Instrucción de revocaciónDerecho de revocaciónEl cliente, consumidor conforme al párrafo 13 del Código Civil Alemán, podrá revocar su contrato por escrito (por ejemplo, carta, fax, e-mail) en el plazo de 4 semanas, sin tener que indicar los motivos. El plazo comienza con la recepción de esta instrucción. Para cumplir el plazo de revocación es suficiente con enviar la revocación a tiempo. La revocación deberá enviarse a: ISDF Internet-Service GmbH, Martin-Luther-Ring 133-135, D-47447 Moers.

Efectos de la revocación

En caso de revocación deberán devolverse los servicios recibidos por ambas partes y, dado el caso, los provechos obtenidos. Si no pueden devolverse los servicios recibidos ni los provechos obtenidos habrá que restituir el valor en la medida correspondiente. La obligación de restitución del valor no será procedente si se revoca un contrato de registro básico gratuito.

8 Pago/ Demora en el pago/ Facturación

I.El cliente estará obligado a realizar el pago completo del precio según contrato incluso si se decide en contra de una publicación de las informaciones o estas no puedan publicarse en la fecha acordada por falta de colaboración por su parte.

II.Si no se acuerda otra cosa por escrito, el cliente deberá realizar los pagos por adelantado tras emisión de la factura. El pago se realizará mediante el sistema de cargo en cuenta. Si el pago se realiza por otra vía, se facturarán adicionalmente 5,00 € (IVA no incl.) por gastos administrativos.

III.El cliente, con la firma del contrato, se declara de acuerdo en recibir la factura por e-mail. Si en el plazo de 2 semanas tras recepción de la factura no se hacen reclamaciones por escrito, se entiende la factura aceptada.

IV.Si se sobrepasa el plazo de pago, el cliente, que también es empresario, deberá pagar los intereses habituales también sin reclamación previa.

V.En caso de demora en el pago, la realización de otros pedidos dependerá del pago de los importes pendientes. En caso de demora se bloqueará el acceso público de forma no gratuita, facturándose de forma continua las tasas.

VI.Si se dan a conocer circunstancias de un cliente que es tenedor de una letra de cambio, que hagan parecer dudosa su solvencia, el Proveedor podrá exigir pago inmediato.

9 Disponibilidad del buscador

El Proveedor hace todo lo posible por poner a disposición el acceso a la oferta en internet 24 horas al día y 7 días a la semana. Sin embargo, son posibles interrupciones transitorias del servicio por trabajos habituales de mantenimiento, anomalías inmanentes del sistema de internet de proveedores externos o de encargados de redes externos, así como en casos de fuerza mayor. El Proveedor no garantiza una accesibilidad ininterrumpida en todo momento al portal de internet por los motivos antes indicados.

10 Duración/ Rescisión del contrato

El cliente se compromete a una duración mínima del contrato de un año. El plazo se entenderá prorrogado de forma tácita por la duración indicada si no se rescinde un mes antes del vencimiento del contrato. Excepción: empresa del mes/ producto del mes. Este anuncio sólo regirá para el mes indicado en el pedido.

11 CorrespondenciaLas empresas y personas registradas en www.Directorio-de-Empresas-de-Andalucia.es están de acuerdo en mantener
correspondencia con el Proveedor por carta, teléfono, fax y e-mail, pudiendo el Proveedor hacer también publicidad para sí mismo o para empresas y productos de terceros por carta, teléfono, fax y e-mail.

12 Inserción de publicidadNuestros buscadores se financian con anuncios no gratuitos, inserciones publicitarias y links (banners, ranking, etc.). Nos reservamos el derecho de insertar publicidad y links también en el entorno de competidores de empresas registradas. Este punto será especialmente de aplicación cuando la inserción de anuncios permita una comparativamente mejor visión de las ofertas a los usuarios de nuestros buscadores.

13 Limitación/ Exclusión de responsabilidad

I.En caso de vulneraciones negligentes leves de compromisos, nuestra responsabilidad se limita a daños medios previsibles, típicos e inmediatos. Lo mismo será de aplicación para vulneraciones negligentes leves de compromisos de nuestros representantes legales o ayudantes. Frente a empresas no nos responsabilizamos en caso de vulneración negligente leve de compromisos contractuales de poca importancia.

II.Las anteriores limitaciones de responsabilidad no afectan a reclamaciones del cliente debidas a responsabilidades de productos. Además, las limitaciones de responsabilidad no rigen para daños corporales y a la salud o en pérdidas de vidas del cliente imputables a nosotros.

III.El Proveedor no se hace responsable del carácter íntegro y correcto de los registros y datos realizados.

IV.Responsable (también conforme al derecho publicitario) del contenido de presentaciones, anuncios, registros, mercado, trabajos, noticias de empresas, ofertas, concursos y onlineshops es el cliente que realiza el registro en el Directorio y en alguna de las otras rúbricas. Este se compromete especialmente a respetar los derechos de propiedad intelectual de terceros. Si el Proveedor tuviera que hacer frente a reclamaciones de terceras partes de reclamaciones de daños y perjuicios o de otra forma, el cliente liberará al proveedor de cualquier tipo de obligación de pago. La publicación tiene lugar en internet a través de la World Wide Web. La falsificación intencionada de los datos publicados en www.Directorio-de-Empresas-de-Andalucia.es o la eliminación de datos por parte de personas no autorizadas representa un grave mal uso de la aplicación y conllevará consecuencias penales.

14 Protección de datos

I.El cliente sabe que se archivan y se procesan los datos relativos a personas. El cliente renuncia a una notificación según la ley federal alemana de protección de datos.

II.Archivamos y procesamos todos los datos relativos al cliente teniendo en cuenta las prescripciones de la ley federal de protección de datos (BDSG) y la ley de protección de datos de teleservicio (TDDSG).

III.Usted tiene en todo momento derecho a información, notificación, bloqueo y eliminación de sus datos de forma gratuita. En ese caso rogamos se dirija a la dirección indicada en Aviso legal.

IV.El cliente se declara dispuesto a que los datos se utilicen para fines de publicidad o investigación de mercado u opiniones. Tiene en todo momento derecho de oponerse a un uso tal. La oposición a tal uso deberá dirigirse a la dirección indicada en Aviso legal.

V.El cliente tiene en todo momento el derecho de oponerse a recibir Newsletter. La oposición deberá dirigirse a la dirección indicada en el Aviso legal. Si el registro es gratuito, cesará también el registro en http://www.Directorio-de-Empresas-de-Andalucia.es.

15 Cláusula de competencia judicialEn las relaciones comerciales con comerciantes/empresarios, personas jurídicas del derecho público o patrimonios especiales de derecho público se acuerda como jurisdicción competente el Tribunal de Moers. Para no comerciantes/empresarios será el Tribunal de Moers la jurisdicción competente cuando el cliente no tenga competencia judicial general en el país.
Condiciones Comerciales para el mercado nacional

-precios en pesos Colombianos -COP, que incluyen impuesto de IVA de 16%.
-Precios sujetos a cambio sin previo aviso.
-Productos y ofertas válidos según la disponibilidad del inventario.
-Los costos de envío están a cargo del comprador. Antes de que Usted realice el pago se le detallará cada ítem por conceptos de Precio de Mercancía, IVA y Costo de Envío.
-Las políticas de financiación que aplican para pagos efectuados con tarjeta de crédito (plazos, intereses) son las fijadas por el banco emisor de la tarjeta de crédito y no son responsabilidad de UNIFORMIA.
-La factura de venta será enviada por e-mail a nombre de quien se registre para realizar la compra (Art. 5 D.R. 1165/96 DIAN).
-La compra podrá ser rechazada por cualquier inconsistencia en la información suministrada o por decisión de los bancos emisores de las tarjetas de crédito o de las redes de información bancaria.

miércoles, 20 de agosto de 2008


ZONIFICACION

1. luego de hacer el listado de los posibles clientes a quienes voy a vender las boletas del viaje para san Andrés y providencias, hice una zonificación de acuerdo a las direcciones de estos posibles clientes para realizar una ruta ordenada de modo que pueda hacer la visita a todos los clientes que vivan en esta zona. Los barrios comprendidos en esta zona son. Carora, pueblo nuevo, callejón, loma de bolívar, el centro, el llano, contento y la cabrera



RUTERO

Luego de identificar las zonas geográficas y las direcciones de los posibles clientes, hice las rutas que voy a seguir para hacer mas fácil la visita de los clientes

martes, 19 de agosto de 2008

GUIA

GUIA Nº 2

1. QUE ES PROSPECTACION:
En ventas se denomina prospectacion al conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros de los clientes.
2. CUALES SON LOS METODOS PARA LA PROSPECTACION DE CLIENTES

Métodos
Externos

Referencias
Vendedores de productos no competidores
Información secundaria externa

Métodos
Internos

Referencias
Información interna
Directorios y bases de datos
Correo directo (mailing)
Teléfono (telemarketing)
Internet

Contacto
Personal

Exposiciones, demostraciones y muestras
Comerciales
Detección en frío
Observación personal
Prospección grupal
Seminarios de venta
3. QUE ES UN FICHERO DE CLIENTES

- Base de datos organizada y estructurada por cliente, que recoge la información relativa a cada cliente y necesaria para el mantenimiento de las actividades comerciales.
el fichero de clientes tanto efectivos como potenciales, es el instrumento básico para la programación, la organización y el control del trabajo de venta

4. QUE REQUISITOS DEBE CONTENER UN FICHERO
-contener los nombres de los clientes y su localización
-estar continuamente actualizados
-contener los datos e información que respondan a las necesidades actuales y a las previsibles.
5. EXPLIQUE LA UTILIDAD DE UN FICHERO

-obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una primera serie de datos orientativos.
-tener en cuenta las posibilidades reales de venta y la localización de la clientela potencial.
-Respecto al control del trabajo de venta, valorar mejor la actividad desarrollada y los resultados alcanzados. (Control visitas de preventa y post-venta, control de servicios y reclamos).
-facilitar las actividades publicitarias y promociónales para lograr una segmentación mas exacta de la clientela.
-el fichero de clientes, además, hace posibles sistematizar nuestro trabajo, evitando todos los errores, las perdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la improvisación.

6. QUE REQUISITOS SE DEBEN EXPLORAR PARA CALIFICAR UN CLIENTE. EXPLIQUE LA RESPUESTA

R: * necesidades del producto o servicio
Si una persona, no tiene necesidad del producto no la podemos considerar como candidato

*SOLVENCIA PARA PAGAR
Venderle a una persona que no pueda pagar perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor. Recuerde que ninguna venta esta terminada hasta que haya sido pagada. La calificación de la capacidad de mi cliente para pagar depende entre otros de los siguientes factores: poder adquisitivo, situación financiera, posición, ocupación e intereses.

*AUTORIDAD PARA COMPRAR
La calificación de la autoridad para comprar implica determinar si el cliente perspectiva puede tomar por si mismo la decisión de compra, o depende de otra persona.

7. EN QUE CONSISTE EL METODO DE INFORMACION CENTRALIZADA

Este método se basa en que el vendedor durante toda su actividad esta viendo y oyendo situaciones o informaciones de muchas personas y empresas de las cuales puede extractar quien necesita de su artículo y en que cantidad o con que intensidad.

8. METODO DE CADENA SIN FIN
este método consiste en que el vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista. Este sencillo pero efectivo método de prospectación, produce a una continua fuentes de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene la habilidad de saber cuando y como pedir esos nombres.

9 QUE ES ZONIFICACION

R: es una región o zona de ventas es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.

10. CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACION DE UNA ZONA

R: Población y número de hogares
-Poder adquisitivo de los habitantes
-Niveles de vida de la zona
-Expendios o distribuidores

11 QUE VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION

R: PARA LA COMPAÑÍA

-fija responsabilidades concretas a los vendedores.
-compara la labor de los vendedores en sus diferentes zonas.
-facilita la dirección y el control del personal de ventas

PARA EL CLIENTE

-asegura a los clientes el mejor servicio posible.
-determina el producto apropiado a sus necesidades.
-ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio.

PARA EL VENDEDOR

-ayuda a planificar su trabajo en forma mas real y objetiva.
-permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con la zona.
-proporciona mayores y mejores oportunidades de venta.

12. Cuales son los métodos para el establecimiento de zonas

R:- por concentración de mercado
-por área geográfica
-por estratificación (socio-económica).
-capacidad vendedora


13. QUE ES UN RUTERO

R :Es el formato que lista las rutas de la fuerza de ventas con los datos de los clientes, priorizándolos y presentando un resultado de las visitas.

14. CUALES SON LAS VENTAJAS DE UN RUTERO

R:- aumentar con igualdad de costos, el tiempo de venta productiva: así por ejemplo, una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes mas de trabajo al año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso
-visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que, por las mas diversas razones, son mas agradables al vendedor.
-reducir las visitas fuera de programa o el omitir un cliente.
-habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.
-Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles
-cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos productivos

15. LOS CUATRO PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA SON:

-Análisis de zona
-Definición de la frecuencia de visitas
-Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes
-Determinación de la ruta básica

16. Cuales son los criterios para establecer la secuencia de visitas
R:

miércoles, 6 de agosto de 2008

GUIA 1
1.QUE ES UN CLIENTE
R: UN CLIENTE....ES LA PERSONA MAS IMPORTANTE DE CUALQUIER NEGOCIO.NO ES ALGUIEN CON QUIEN SE DEBA DISCUTIR O PELEAR. MERECE EL TRATAMIENTO MAS CORTES Y ATENTO QUE PODAMOS PROPORCIONARLE.ES EL INDIVIDUO DE MAYOR IMPORTANCIA QUE PUEDE TENER ESTA EMPRESA, YA SEA QUE VENGA PERSONALMENTE, QUE LLAME POR TELEFONO, QUE ESCRIBA, O QUE VAYAMOS A VISITARLE
2.TIPOS Y NECESIDADES DE CLIENTES.
R: En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos de clientes:

Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.
Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

Esta primera clasificación (que es básica pero fundamental) ayuda al mercadólogo a planificar e implementar actividades con las que la empresa u organización pretenderá lograr dos objetivos que son de vital importancia: 1) Retener a los clientes actuales; y 2) identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales.

En este punto, cabe señalar que cada objetivo necesitará diferentes niveles de esfuerzo y distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una clasificación demasiado obvia, se la puede considerar como decisiva para el éxito de una empresa u organización, especialmente, cuando ésta se encuentra en mercados de alta competencia.
Tipos de Clientes.- Clasificación Específica:

En segundo lugar, cada uno de éstos dos tipos de clientes (actuales y potenciales) se dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificación (la cual, permite una mayor personalización):
Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes, según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.

1.Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto. Esta clasificación es muy útil por dos razones: 1) Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos económicos a la empresa, y 2) para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.
2.Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional: Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su frecuencia de compra, en:
-Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intérvalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.
-Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra.

-Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez. Para determinar el porqué de esa situación es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podrá investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.
3.Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras: Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificación (según el volumen de compras):
-Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos (por lo general, "unos cuantos clientes") que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%. Por lo general, éstos clientes están complacidos con la empresa, el producto y el servicio; por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalización, de tal manera, que se haga sentir a cada cliente como muy importante y valioso para la empresa.
-Clientes con Promedio Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en un volumen que está dentro del promedio general. Por lo general, son clientes que están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio; por ello, realizan compras habituales.Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago.
-Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.
4.Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos: Después de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en:
-Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Según Philip Kotler (en su libro "Dirección de Mercadotecnia"), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores [2]. Por tanto, para mantener a éstos clientes en ese nivel de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisición.
-Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de éstos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.
-Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de éstos clientes, se necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepción que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.
5.Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de —influencia— en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en:
-Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algún tipo de reconocimiento especial. Lograr que éstas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendación o por usar el producto en público. Sin embargo, para lograr ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de satisfacción (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado).
-Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos que son considerados líderes de opinión en su sociedad científica o de especialistas.Por lo general, lograr que éstos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.
-Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atención. Para lograr su recomendación, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.
*Clasificación de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras; 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social:
Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
.Clientes Potenciales de Compra Frecuente
.Clientes Potenciales de Compra Habitual
.Clientes Potenciales de Compra Ocasional
1.Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras: Esta es otra clasificación que se realiza mediante una previa investigación de mercados que permite identificar sus posibles volúmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
.Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras
.Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
.Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
.Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia: Este tipo de clientes se lo identifica mediante u.na investigación en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:
Clientes Potenciales Altamente Influyentes
Clientes Potenciales de Influencia Regular
Clientes Potenciales de Influencia Familiar

martes, 5 de agosto de 2008



1. CUAL ES LA NORMA DE COMPETENCIA DEL MODULO MANEJO DE CLIENTES.

R: manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y apartir de las politicas de ventas de la compañia

2. CUALES SON LOS ELEMENTOS DE COMPETENCIA.

R: Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.

.Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de acuerdo con el perfil de clientes y mercado.

3.CUALES SON LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE Y CUALES SON EL NUMERO DE HORAS

R: -Programación de las actividades en la prospectación de clientes 70 Horas

-Organización de ofertas para la venta de productos 60 Horas


TOTAL 130 Horas


4. DE CADA UNIDAD DE APRENDIZAJE CUALES SON LAS ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE Y EVALUACION

R:
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Programación de las actividades en la prospectación de clientes

MODALIDAD DE FORMACIÓN:
Presencial

Resultados de Aprendizaje

Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas
Organizar las actividades para la atención de clientes

Duración de cada actividad
40

Actividades de Enseñanza-Aprendizaje-Evaluación

Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas
Organizar las actividades para la atención de clientes

Duración de cada actividad
30

TOTAL HORAS DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

70


5.EL APRENDIZ DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBE SABER HACER EN CADA UNA DE LAS ACTIVIDADES.

R:
SABER HACER
Procedimientos cognitivos y motrices

* Planear Ofertas de ventas de productos y servicios para los clientes.

- Realizar consultas en el Sistema de Información de Mercados.
- Establecer acuerdos con los proveedores y clientes Nacionales e internacionales, en relación con la oferta de productos o servicios

* Estructurar las ofertas a partir de los beneficios del producto o servicio.

- Elaborar las ofertas o propuestas con la carta de presentación.
- Detallar en la oferta las características y descripciones de productos de acuerdo con los estándares comerciales
.

* Soportar las ofertas de ventas con el apoyó logístico de la distribución.

- Cotizar y evaluar las ofertas de negociación.
- Definir los parámetros de negociación.
- Acordar la política de precios.

* Elaborar las ofertas de productos y servicios con base en contratos y acuerdos con proveedores y clientes

* Diseñar las ofertas de ventas apoyadas con el software y los medios tecnológicos establecidos para tal fin.


*Colocar las ofertas de productos y servicios en el medio de información e interacción con el cliente.

- Presentar información clara de los productos que permitan la interacción con el cliente.
- Reconocer la capacidad del software para el diseño de la oferta de productos y servicios