GUIA

GUIA Nº 2

1. QUE ES PROSPECTACION:
En ventas se denomina prospectacion al conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros de los clientes.

2. CUALES SON LOS METODOS PARA LA PROSPECTACION DE CLIENTES

Métodos
Externos

Referencias
Vendedores de productos no competidores
Información secundaria externa

Métodos
Internos

Referencias
Información interna
Directorios y bases de datos
Correo directo (mailing)
Teléfono (telemarketing)
Internet

Contacto
Personal

Exposiciones, demostraciones y muestras
Comerciales
Detección en frío
Observación personal
Prospección grupal
Seminarios de venta

3. QUE ES UN FICHERO DE CLIENTES

- Base de datos organizada y estructurada por cliente, que recoge la información relativa a cada cliente y necesaria para el mantenimiento de las actividades comerciales.
el fichero de clientes tanto efectivos como potenciales, es el instrumento básico para la programación, la organización y el control del trabajo de venta

4. QUE REQUISITOS DEBE CONTENER UN FICHERO

-contener los nombres de los clientes y su localización
-estar continuamente actualizados
-contener los datos e información que respondan a las necesidades actuales y a las previsibles.

5. EXPLIQUE LA UTILIDAD DE UN FICHERO

-obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una primera serie de datos orientativos.
-tener en cuenta las posibilidades reales de venta y la localización de la clientela potencial.
-Respecto al control del trabajo de venta, valorar mejor la actividad desarrollada y los resultados alcanzados. (Control visitas de preventa y post-venta, control de servicios y reclamos).
-facilitar las actividades publicitarias y promociónales para lograr una segmentación mas exacta de la clientela.
-el fichero de clientes, además, hace posibles sistematizar nuestro trabajo, evitando todos los errores, las perdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la improvisación.

6. QUE REQUISITOS SE DEBEN EXPLORAR PARA CALIFICAR UN CLIENTE. EXPLIQUE LA RESPUESTA

R: * necesidades del producto o servicio
Si una persona, no tiene necesidad del producto no la podemos considerar como candidato

*SOLVENCIA PARA PAGAR
Venderle a una persona que no pueda pagar perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor. Recuerde que ninguna venta esta terminada hasta que haya sido pagada. La calificación de la capacidad de mi cliente para pagar depende entre otros de los siguientes factores: poder adquisitivo, situación financiera, posición, ocupación e intereses.

*AUTORIDAD PARA COMPRAR
La calificación de la autoridad para comprar implica determinar si el cliente perspectiva puede tomar por si mismo la decisión de compra, o depende de otra persona.

7. EN QUE CONSISTE EL METODO DE INFORMACION CENTRALIZADA

Este método se basa en que el vendedor durante toda su actividad esta viendo y oyendo situaciones o informaciones de muchas personas y empresas de las cuales puede extractar quien necesita de su artículo y en que cantidad o con que intensidad.

8. METODO DE CADENA SIN FIN

este método consiste en que el vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista. Este sencillo pero efectivo método de prospectación, produce a una continua fuentes de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene la habilidad de saber cuando y como pedir esos nombres.

9 QUE ES ZONIFICACION

R: es una región o zona de ventas es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.

10. CUALES SON LOS FACTORES PARA LA FIJACION DE UNA ZONA

R: Población y número de hogares
-Poder adquisitivo de los habitantes
-Niveles de vida de la zona
-Expendios o distribuidores

11 QUE VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION

R: PARA LA COMPAÑÍA

-fija responsabilidades concretas a los vendedores.
-compara la labor de los vendedores en sus diferentes zonas.
-facilita la dirección y el control del personal de ventas

PARA EL CLIENTE

-asegura a los clientes el mejor servicio posible.
-determina el producto apropiado a sus necesidades.
-ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio.

PARA EL VENDEDOR

-ayuda a planificar su trabajo en forma mas real y objetiva.
-permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con la zona.
-proporciona mayores y mejores oportunidades de venta.

12. Cuales son los métodos para el establecimiento de zonas

R:- por concentración de mercado
-por área geográfica
-por estratificación (socio-económica).
-capacidad vendedora


13. QUE ES UN RUTERO

R :Es el formato que lista las rutas de la fuerza de ventas con los datos de los clientes, priorizándolos y presentando un resultado de las visitas.

14. CUALES SON LAS VENTAJAS DE UN RUTERO

R:- aumentar con igualdad de costos, el tiempo de venta productiva: así por ejemplo, una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes mas de trabajo al año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso
-visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que, por las mas diversas razones, son mas agradables al vendedor.
-reducir las visitas fuera de programa o el omitir un cliente.
-habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.
-Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles
-cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos productivos

15. LOS CUATRO PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA SON:

-Análisis de zona
-Definición de la frecuencia de visitas
-Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes
-Determinación de la ruta básica

16. Cuales son los criterios para establecer la secuencia de visitas

R: